Блок «Вопрос-ответ» насайте: зачем он нужени как его писать

Блок вопросов часто делают по остаточному принципу: сайт готов, внизу осталось место, давайте добавим FAQ. Туда пишут пять вопросов, придуманных за десять минут, и благополучно о нём забывают. Между тем при правильной подаче он делает три полезные вещи.

Снимает возражения. У человека, который смотрит страницу услуги, всегда есть сомнения: не слишком ли дорого, успеют ли к сроку, что будет, если не понравится. Спрашивать об этом менеджера он, скорее всего, не станет — неловко или лень. Он просто закроет вкладку. Блок вопросов отвечает на эти сомнения до того, как они превратились в уход.

Разгружает продажи. Если менеджер по десять раз в день отвечает на одни и те же вопросы, половину этих разговоров можно перенести на сайт. Люди приходят на звонок уже с пониманием базовых условий, и разговор сразу начинается с сути. Про то, как много теряется на этапе после заявки, мы писали отдельно.

И работает на поиск. Формат «короткий вопрос — прямой ответ» хорошо понимают и поисковые системы, и нейросети. Об этом подробнее в последнем разделе.

Кстати, именно поэтому каждая статья в нашем блоге заканчивается блоком вопросов — включая эту.

Главная ошибка — придумывать вопросы за столом. Так получаются вопросы, которые интересны компании, а не клиентам. Реальные вопросы нужно собирать, и источников у вас больше, чем кажется.

Переписки с клиентами. Откройте почту и мессенджеры за последние месяцы и выпишите, о чём спрашивали до заключения сделки. Повторяющиеся вопросы — готовый список.

Звонки и отдел продаж. Спросите менеджеров, какие пять вопросов они слышат чаще всего и на чём клиенты чаще срываются. Это самый быстрый способ собрать живой материал: у продажников ответ обычно готов сразу.

Подсказки поисковика. Введите название своей услуги в поиск и посмотрите, чем система предлагает дополнить запрос. «Сколько стоит», «сроки», «отзывы», «подводные камни» — это вопросы, которые люди действительно задают.

Запросы в панели вебмастера и Search Console. Там видно, по каким формулировкам к вам уже приходят. Если среди них есть вопросы, на которые на странице нет ответа, — это кандидаты в блок. Как собирать и группировать такие запросы, мы разбирали в статье про семантическое ядро.

Если открыть блок FAQ на среднем сайте, там будут «Почему выбирают нас?», «Какие у вас преимущества?» и «Почему мы лучшие?». Это не вопросы, а реклама, замаскированная под вопросы. Их никто не задаёт, и читатель это прекрасно понимает.

Работают вопросы неудобные — те, которые человек стесняется задать, но которые на самом деле определяют решение.

Про деньги: сколько стоит и от чего зависит итоговая сумма, что входит в цену, а за что придётся доплатить.

Про сроки: сколько займёт работа и сколько времени понадобится от самого клиента — второе часто забывают, а человека это волнует.

Про риски: что будет, если результат не устроит, можно ли прекратить сотрудничество, есть ли гарантии и какие именно.

Про сравнение: чем вы отличаетесь от конкурентов и даже чем уступаете. Последний вопрос выглядит смело, но честный ответ на него вызывает больше доверия, чем любой список преимуществ.

И уберите вопросы, ответ на которые очевиден или бесполезен: «Что такое сайт?» на странице разработки сайтов только занимает место.

Хороший вопрос легко испортить плохим ответом. Самый распространённый вариант выглядит так: «Стоимость рассчитывается индивидуально и зависит от множества факторов. Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами». Формально ответ есть, по сути его нет — человек не узнал ничего нового.

Правило простое: первое предложение отвечает на вопрос прямо. Если спросили про цену — называете цифру или вилку. Если про сроки — называете срок. Всё остальное идёт после: от чего зависит, какие бывают исключения, что уточняется в разговоре.

Для примера, у нас на вопрос о стоимости сайта ответ звучит так: лендинг — от 70 000 ₽, корпоративный сайт — от 120 000 ₽, итог зависит от числа страниц и того, пишем ли мы тексты, точную сумму назовём после брифа. Три предложения, и человек уже понимает, попадает ли он в бюджет.

Длина — два-четыре предложения. Если ответ не помещается, это сигнал, что вопрос слишком широкий и его стоит разбить на два.

И не бойтесь честных оговорок. «Гарантировать место в выдаче мы не можем, потому что алгоритмы нам не подчиняются» — это ответ, после которого вам верят больше, а не меньше.

Отдельная страница «Частые вопросы» со всеми вопросами про все услуги — не лучший вариант. До неё доходят немногие, а те, кто дошёл, вынуждены искать свой вопрос среди чужих.

Работает другая схема: свой блок вопросов на каждой странице услуги. На странице разработки — вопросы про разработку, на странице рекламы — про рекламу. Человек читает про услугу, и ответы на его сомнения находятся тут же, без перехода.

Ставить блок логично внизу страницы, перед формой заявки. Это последний момент, когда человек решает, оставить контакт или уйти, и именно здесь снятое сомнение превращается в заявку.

Количество — четыре-семь вопросов. Меньше выглядит формально, больше — человек устаёт и перестаёт читать. Если вопросов накопилось двадцать, это повод проверить, не пора ли часть ответов перенести в основной текст страницы.

Технический момент, который важен и для поиска: блоки-аккордеоны, где ответ раскрывается по клику, — нормальный формат, но текст ответа должен быть в коде страницы сразу, а не подгружаться отдельно после нажатия. Иначе поисковые системы и нейросети могут его не увидеть.

Теперь о том, почему этот блок полезен не только живым посетителям.

Когда человек спрашивает нейросеть «сколько стоит лендинг» или «что будет, если SEO не сработает», модель ищет в открытых источниках короткий прямой ответ на похожий вопрос. Блок, где вопрос сформулирован так же, как его задают люди, а ответ начинается с сути, — ровно то, что ей нужно. Попадание в ответ никто не гарантирует, но такой формат заметно повышает шансы.

Отдельно про разметку. Блоку вопросов можно добавить разметку FAQPage — она сообщает машинам, где вопрос, а где ответ. Здесь важно честное уточнение: с 2023 года Google показывает расширенный сниппет с вопросами в выдаче только для узкого круга авторитетных государственных и медицинских сайтов. Так что красивого раскрывающегося блока прямо в результатах поиска для обычной компании ждать не стоит. Но разметка по-прежнему помогает машинам понимать структуру страницы. Подробнее о разметке и других шагах — в нашем чек-листе подготовки сайта к нейросетям.

Если нужно, чтобы блоки вопросов были заложены в структуру сайта с самого начала — на каждой странице услуг, с правильной вёрсткой и разметкой, — это часть разработки сайта. А если сайт уже есть и задача — попасть в ответы нейросетей, это направление продвижения в AI-поиске.

Разберём ваш сайт бесплатно: посмотрим, на какие вопросы клиентов он сейчас не отвечает → оставить заявку