Реклама крутится,а заявок нет:разбор причин

Звучит странно, но это самая частая находка при разборе: заявки есть, просто их никто не видит.

Механика такая. Реклама ведёт на сайт, где обращения приходят несколькими путями: форма, звонок по номеру в шапке, сообщение в мессенджер, письмо на почту. В аналитике при этом настроена цель только на одну форму — а иногда и она настроена неверно. В отчёте ноль, в реальности звонки идут.

Проверить просто. Отправьте тестовую заявку с каждой формы на сайте и убедитесь, что она дошла и зафиксировалась в аналитике. Позвоните по номеру с сайта и посмотрите, попадает ли звонок хоть в какой-то учёт. Напишите в мессенджер и спросите себя, кто считает такие обращения.

Отдельно спросите у отдела продаж или у того, кто отвечает на звонки: были ли обращения за последний месяц. Иногда выясняется, что заявки приходили, но терялись между менеджерами, а не между кампанией и сайтом.

Пока учёт не наведён, разбирать рекламу бессмысленно: вы будете чинить то, что, возможно, работает.

Дальше нужна не общая оценка «реклама плохая», а точка обрыва. Путь от бюджета до заявки состоит из четырёх звеньев, и на каждом теряется часть людей — вопрос в том, где потери непропорционально большие.

Показов мало. Значит, кампания почти не участвует в аукционе: слишком узкая семантика, низкие ставки, ограничения по гео или времени. Денег при этом тратится немного, и это заметно по открутке бюджета.

Показы есть, кликов мало. Объявление не цепляет: заголовок мимо запроса, нет цены или выгоды, конкуренты выглядят привлекательнее. Здесь работают тексты объявлений, а не ставки.

Клики есть, визитов мало. Люди уходят, не дождавшись загрузки, или попадают не туда, куда рассчитывали. Проверяйте скорость сайта и совпадение объявления с посадочной.

Визиты есть, заявок нет. Реклама свою работу сделала — человек пришёл. Дальше вопрос к сайту: понятно ли, что вы предлагаете, есть ли цены, удобна ли форма.

Определив звено, вы сразу сокращаете список причин впятеро.

Если обрыв на стороне рекламы, список подозреваемых довольно короткий и почти всегда один и тот же.

Нецелевые запросы. Объявление показывается по формулировкам, которые вам не нужны: «бесплатно», «своими руками», «вакансии», «отзывы сотрудников». Люди кликают, деньги списываются, покупать они не собирались.

Отсутствие минус-слов или устаревший список. Его нужно пополнять регулярно, а не составить один раз при запуске. Открывайте отчёт по поисковым запросам и смотрите, по каким формулировкам реально были показы — там обычно сразу видно лишнее.

Мусорные площадки в сетях. В РСЯ показы идут на сайтах-партнёрах, и часть из них даёт клики без людей за ними. Площадки с аномально высоким расходом и нулевой конверсией стоит отключать.

Слишком широкая география. Показы в регионах, где вы не работаете, — прямая потеря бюджета.

Круглосуточный показ при том, что заявки обрабатываются в рабочее время. Человек оставляет обращение ночью, ему перезванивают через сутки, он уже купил у другого.

Сюда же — несоответствие между поиском и сетями. Это разные аудитории с разным поведением, и вести их одной кампанией с одинаковыми настройками обычно плохая идея.

Классика, которая встречается чаще, чем хотелось бы. Человек ищет «ремонт холодильников срочно», видит объявление «выезд сегодня, ремонт за два часа», кликает — и попадает на главную страницу компании, где рассказывается про пятнадцать лет на рынке и весь спектр услуг.

Дальше происходит предсказуемое: он ищет глазами то, что ему обещали, не находит за несколько секунд и возвращается в выдачу. Клик оплачен, заявки нет, и формально виновата реклама — хотя проблема в том, куда она ведёт.

Правило простое: каждое объявление должно вести на страницу, где человек сразу видит именно то, что было в объявлении. Обещали срок — срок на первом экране. Обещали цену — цена на месте. Обещали конкретную услугу — страница про эту услугу, а не общий каталог.

Здесь же проверьте и сам сайт как таковой: есть ли цены, понятно ли предложение, не требует ли форма шести полей. Мы разбирали это подробно в статье про то, что должно быть на сайте для заявок — там же есть способ проверить свою посадочную чужими глазами.

И банальное, но частое: проверьте, что страница нормально открывается на телефоне и быстро грузится. Значительная часть рекламного трафика мобильная.

Бывает ситуация, где всё настроено аккуратно, посадочная в порядке, а реклама всё равно не окупается. Тогда стоит проверить арифметику — и делать это нужно было до запуска.

Считается так: цена клика делится на конверсию сайта в заявку и получается стоимость обращения. Дальше эта цифра сравнивается с тем, сколько вы в принципе готовы платить за заявку исходя из своей маржи и доли сделок, которые доходят до оплаты.

Если расчётная стоимость заявки выше допустимой, никакие правки в кампании ситуацию не спасут — можно улучшить показатели на проценты, но не в разы. Работать надо с другим: поднимать конверсию сайта, сужать охват до самых горячих запросов или пересматривать само предложение.

Именно из этой арифметики растёт наше условие по бюджету: мы берём проекты в контекстной рекламе от 100 000 ₽ с учётом работ агентства. Дело не в избирательности — на меньших суммах в конкурентных нишах кампания не набирает достаточно данных, чтобы автоматика обучилась и вышла на стабильную стоимость заявки.

И честно: после ухода Google из российского рынка бюджеты сконцентрировались на одной площадке, аукцион стал плотнее, и в некоторых нишах экономика перестала сходиться в принципе. Подробнее об этом — в статье про замену Google Ads.

Соберём в последовательность. Сначала проверьте, что заявки считаются. Потом найдите звено, где рвётся цепочка. Почистите запросы и площадки. Проверьте посадочную. И пересчитайте экономику. Именно в таком порядке — иначе рискуете чинить не то.

Теперь про типичные ошибки в панике.

Не поднимайте ставки вслепую. Если проблема в нецелевых запросах или в посадочной, рост ставок просто ускорит расход бюджета.

Не отключайте всё разом. Массовое отключение кампаний лишает вас данных, а после повторного запуска автоматические стратегии начинают обучение заново.

Не меняйте всё в один день. Десять правок одновременно означают, что вы не поймёте, какая помогла, а какая навредила. Меняйте по одному и давайте время на накопление статистики.

И не делайте выводов по трём дням. Кампании нужно время, чтобы выйти на стабильные показатели, особенно если работают автоматические стратегии.

Разберём вашу ситуацию бесплатно: посмотрим кампании и сайт и скажем прямо, где теряются деньги и сходится ли экономика → оставить заявку